Johannes Larsen

Business Advisor


La technologie fait des merveilles
Mais elle ne peut pas secouer votre main

Objective Processus Récompense

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Pour de nombreuses petites entreprises, International Business est essentiel pour réussir. Mais il est essentiel de faire leurs devoirs. Le succès est le mieux réalisé si elles calculent tous les coûts de la conduite des affaires et comprennent les ramifications de chaque décision. Sinon, les efforts peuvent être coûteux. La décision de Going Global nécessite une évaluation minutieuse des avantages et des inconvénients de l’expansion vers de nouveaux marchés. Une fois la décision prise pour exporter, l’élaboration d’un plan international est essentielle. Lorsque nous entendons des affaires internationales, nous pensons souvent aux exportations qui signifient des produits produits dans un pays et expédiés dans un autre pays, mais de nombreuses autres possibilités devraient être envisagées. VOUS DEVEZ VENDRE QUELQUE CHOSE AVANT D’EXPORTER Les méthodes traditionnelles identifiées et les plus utilisées par les PME pour identifier les partenaires internationaux potentiels ou les clients sont: – participation ou visites de conférences et de salons – participation à des missions commerciales officielles – missions commerciales individuelles autodirigées – intelligence technique concurrentielle – rencontres ou services Web – la dépendance à l’égard des informations résidant dans le propre réseau technologique de l’entreprise. Kiss, Bow or Shake Hands, un facteur très important dans l’établissement de relations dans les pays étrangers est d’être sensible et conscient des différences culturelles dans les affaires commerciales -International

-International Business signifie également d’autres aspects tels que la technologie de licence pour (ou de) un partenaire étranger, Joint Ventures, Distributor agreements, co-développer un nouveau produit ou solution, importer un produit ou un service pour la revente ou d’autres partenariats possibles.

-Le processus de planification vous oblige à examiner vos futures opérations commerciales et à anticiper ce qui se passera. Ce processus vous prépare mieux pour l’avenir et vous rend plus informé de votre entreprise. La planification est essentielle pour commercialiser votre produit sur un marché international et à la maison. Toute entreprise qui envisage de conclure des transactions commerciales internationales doit comprendre que faire des affaires à l’échelle internationale n’est pas une tâche simple. Il est stimulant et potentiellement profitable à long terme, mais nécessite beaucoup de préparation et de recherche avant la première transaction.

– Pour réussir dans son marché domestique actuel, disposé à engager des ressources, des personnes et des fonds, l’entrée sur les marchés étrangers peut durer un an ou deux et doit être bien financée (les voyages internationaux coûtent cher).

-Un plan international est un procédé, pas un produit. Il doit être révisé de façon continue à mesure que vos connaissances augmentent sur les marchés internationaux. Vous serez surpris de savoir s’il est plus facile de mettre à jour un plan après que le premier a été écrit. La planification est un processus continu. De plus, après une révision ou deux, vous en saurez plus sur vos opportunités commerciales internationales d’exporter des produits.

-Identifier les objectifs commerciaux peut être un processus passionnant et souvent difficile. C’est cependant une étape importante dans la planification de votre entrée sur le marché international. Votre première étape dans ce processus est de sélectionner les pays les plus intéressants pour votre produit. Le dépistage préliminaire consiste à définir l’environnement physique, politique, économique et culturel. Prévoyez de voyager dans le pays ou la région en question autant de fois que nécessaire pour établir une relation réussie.

La vente et le marketing de produits et / ou services par Internet peuvent être relativement simples, en particulier pour les petites entreprises ayant des ressources limitées. Il y a un faible coût d’entrée et votre plan de marketing peut aller d’une brochure simple à un site Web de commerce électronique complet. Alors que le commerce électronique a considérablement élargi les possibilités offertes aux exportateurs de petites entreprises, il est important de garder à l’esprit qu’il existe différents niveaux de compétences techniques à travers le monde. Par exemple, un plan de marketing basé sur le Web qui fonctionne bien au Royaume-Uni peut ne pas être viable dans certains pays en développement en raison du manque d’infrastructure technique ou de normes commerciales locales. Il est également important que les lois sur la protection de la vie privée diffèrent considérablement d’un pays à l’autre, pour l’examen, le mandat de la CE est que la date du client soit protégée et stockée sur des serveurs européens. Faire également des ajustements culturels et des modifications de produits, comme l’emballage ou l’étiquetage, peuvent rendre votre produit plus acceptable. Conformément aux exigences d’entrée de nature technique, telles que la marque CE pour l’entrée sur les marchés de l’Union européenne, ils peuvent même nécessiter la refonte ou l’adaptation de vos produits afin d’être autorisés à entrer

– Lorsque vous avez fait le choix initial des marchés cibles, vous pouvez passer à l’évaluation de la façon d’obtenir vos produits auprès des clients potentiels. Vous avez de nombreuses options pour les stratégies d’entrée sur le marché. La liste comprend les exportations directes et indirectes, les coentreprises, les alliances stratégiques, les acquisitions de sociétés étrangères grâce à des investissements directs ou à des licences à l’étranger. Les avantages et les risques associés à chaque méthode sont subordonnés à de nombreux facteurs, y compris le type de produit ou de service que vous offrez, le besoin de support de produits ou de services et l’environnement économique, politique, commercial et culturel étranger que vous cherchez à pénétrer.

-Plus que d’attendre que des clients potentiels étrangers vous contactent, une autre option est de rechercher des entreprises étrangères à la recherche du produit particulier que vous produisez. Les partenaires commerciaux des sociétés internationales qui cherchent à acheter ou à représenter des entreprises canadiennes peuvent être disponibles par l’entremise du MAECIC. Les salons sont un autre moyen de localiser les acheteurs étrangers, les salons représentant les principaux secteurs industriels. Les salons internationaux sont un excellent moyen de commercialiser vos produits ou services à l’étranger. Participer à des missions commerciales à l’étranger est une autre façon de faire face aux acheteurs étrangers. Les missions commerciales publiques / privées sont souvent organisées de manière coopérative par les ministères fédéraux et provinciaux du commerce international et les associations professionnelles. Des arrangements sont pris en charge pour vous afin de simplifier le processus de rencontre avec des partenaires potentiels ou des acheteurs.

-Licensing implique un arrangement contractuel selon lequel une société autorise les droits de certains savoir-faire technologiques, de la conception et de la propriété intellectuelle à une entreprise étrangère en contrepartie de redevances ou d’autres types de paiement. L’octroi de licences offre à de petites entreprises de nombreux avantages, tels que l’entrée rapide sur les marchés étrangers et quasiment aucune exigence en capital pour établir des opérations à l’étranger. Les retours sont généralement réalisés plus rapidement. Les inconvénients de l’octroi de licences comprennent un manque de contrôle sur la fabrication, la qualité et le marketing. Plus important encore, que la titulaire peut devenir un concurrent si l’on transfère trop de connaissances et de savoir-faire. Assurez-vous toujours de protéger soigneusement vos marques de commerce et votre propriété intellectuelle lors d’un accord de licence.

-Les engagements conjoints peuvent être des partenariats équitables ou non liés à l’équité. Les coentreprises en actions sont des accords contractuels avec des partenaires égaux. Les coentreprises en actions sont des accords contractuels qui peuvent impliquer ou non le partenaire du pays hôte dans un arrangement dans lequel des activités conjointes (marketing ou R & D) sont formalisées, bien que la propriété ne soit pas partagée. Les lois exigent souvent qu’un certain pourcentage de stock appartienne à un citoyen du pays hôte. Les coentreprises de fabrication étrangère sont risquées dans la mesure où des facteurs géographiques et culturels peuvent entraver le bon fonctionnement des opérations. Vous devrez faire face à une gestion entièrement nouvelle, située dans un pays différent, dont la langue maternelle peut ne pas être l’anglais. Malgré les inconvénients, l’utilisation d’un partenaire étranger peut avoir plusieurs avantages, comme le partenaire aura probablement une connaissance intime du marché cible et peut avoir des contacts commerciaux et politiques pour rendre l’entrée sur le marché plus rapide et plus réussie.

– Un agent ou un distributeur, nécessitera l’élaboration d’un accord contractuel formel. Les accords d’agent et de distributeur expliquent en détail les problèmes et définissent d’autres aspects de la relation entre les parties à l’accord. Dans le contrat, il est important de spécifier les produits et / ou les services couverts. Décrivez le territoire de vente de l’agent ou du distributeur, et si elles auront des droits de vente exclusifs ou non exclusifs. Définir la durée du terme pour lequel l’accord est applicable et convenir des volumes et des objectifs minimaux spécifiés. Aperçu de la protection de la propriété intellectuelle. Décrivez les autres types d’obligations imposées aux parties, dont les violations justifieraient la résiliation du contrat. Énumérer les droits de propriété intellectuelle spécifiques accordés à l’agent ou au distributeur.

Les sensibilités culturelles affecteront votre entrée sur le marché et l’acceptation du produit dans n’importe quel pays à l’extérieur du Canada, y compris les États-Unis. Ne présumez pas que, parce que la langue d’activité est l’anglais, la façon de faire des affaires est la même. Il vaut la peine de rechercher des considérations culturelles avec les tendances du marché. Un bon aperçu de faire affaire avec la plupart des pays est présenté dans International Business Practices ou CultureGrams (www.culturegrams.com)

La façon dont vous décidez d’entrer sur les marchés étrangers dépendra d’une variété de facteurs propres à votre propre entreprise. Going Global peut être une expérience difficile pour une petite entreprise, mais les récompenses peuvent être importantes.

Laissez l’optimisme et l’enthousiasme être votre guide en tant que Going Global.

JSL Business Advisory Services

Johannes Larsen • Business Advisor

Miramichi, New Brunswick, Canada

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